Das Einkaufsverhalten der Verbraucher verlagert sich in eine Online-Umgebung, und so passen sich auch viele Branchen an die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden an, einschließlich der Autoindustrie. DVJ Insights führte eine Forschung für MeinAuto.de durch, um die Hauptunterschiede in den Motivatoren zwischen Online- und Offline-Autokäufen zu entdecken.
Einer der fünf Schlüsselverkaufspunkte, die zu Online-Käufen führten, war die Preistransparenz und die professionelle Beratung, die geboten wurde. In der Studie wurden sechs verschiedene Online-Autokäufersegmente definiert, die mit den potenziellen Käufern von MeinAuto.de abgeglichen werden konnten.
HERAUSFORDERUNG DES KUNDEN
Die Autoindustrie ist sehr traditionell, mit vielen Marken zur Auswahl und Showrooms, die besucht werden können. Ein Showroom ermöglicht es Ihnen, das Auto aus der Nähe zu sehen, eine Probefahrt zu machen und letztendlich zu entscheiden, ob dies ein Auto für Sie ist. MeinAuto.de beschloss, den gesamten Kaufprozess eines neuen Autos auf den Online-Vertriebskanal zu verlagern. Da dies ein ziemlich bedeutender Schritt in dieser Branche ist, wollte Meinauto.de ein besseres Wissen und Verständnis über die Bedürfnisse der privaten Verbraucher erlangen, die bereit sind, ein neues Auto online zu kaufen. MeinAuto.de musste auch Einblicke gewinnen, warum einige Kunden immer noch zögerlich sind, dies zu tun, um bestehende Barrieren überwinden zu können. Einige Beispiele für gestellte Fragen waren: Was sind die Wünsche und Anforderungen, wenn jemand (potenziell) ein neues Auto online kauft? Was sind die Merkmale von Online-Interessenten? Was wird die Konversion unter Website-Besuchern erhöhen, die Interesse an einem Online-Autokauf gezeigt haben? Dies sind einige Gründe, warum MeinAuto.de DVJ Insights angesprochen hat.
DER ANSATZ
Gemeinsam entwickelten wir ein ganzheitliches Forschungssetup, das mit verschiedenen Elementen aus unserem MassQual-Technikpaket angereichert war. Aufgrund der Art der Fragen unseres Kunden wollten wir unsere Forschung mit der Verwendung von qualitativen Techniken unterstützen. Zusätzlich wurde auch eine Validierung gesichert, um datengesteuerte Entscheidungen treffen zu können. Glücklicherweise ist unser MassQual-Paket extrem leistungsstark, wenn es darum geht, Fragen zu beantworten wie: Welche verschiedenen Arten von Kunden kaufen (potenziell) ein Auto online? Was sind die Treiber und Barrieren für den Online-Autokauf in verschiedenen Stadien der Kaufreise? Antworten auf diese Fragen haben MeinAuto.de befähigt, seine (potenziellen) Kunden zu verstehen, was sie dazu befähigt, Kunden in Käufer umzuwandeln und ihr Geschäft zu wachsen.
Die Studie wurde mit mehr als 3.000 Deutschen durchgeführt, die die Website von MeinAuto.de besuchten, ein Angebot für ein oder mehrere Modelle anforderten oder ein Auto im Online-Shop kauften. Alle Teilnehmer an der Studie waren mit dem Online-Showroom und den angebotenen Dienstleistungen sehr vertraut.
WAS GELERNT WURDE
Ergebnisse identifizierten sechs verschiedene Online-Autokäufersegmente. Diese basieren auf verschiedenen Einstellungen, Erfahrungsniveaus und anderen Aspekten beim Kauf eines neuen Autos online. Ein Segment schätzte insbesondere die Flexibilität der Autobauer und Modelle, während ein anderes Segment übermäßig an Elektroautos interessiert war. MeinAuto.de gewann ein klares Verständnis der verschiedenen (potenziellen) Käufersegmente, aus denen sie bestehen, und der Unterschiede zwischen ihnen. Zu wissen, was jedes Segment schätzt, hilft MeinAuto.de, ihre Werbung und Website-Kommunikation anzupassen und sich in individuellen Kommunikationen mit Interessenten auf diese Highlights zu konzentrieren. Indem wir jedes Segment sorgfältig im Detail profilierten, ermöglichten wir unserem MeinAuto.de, (potenzielle) Käufer mit den Segmenten in seiner Datenbank zu identifizieren und abzugleichen.
Bei der Betrachtung der Unterschiede zwischen privaten Verbrauchern, die ein neues Auto offline und persönlich kaufen, und Verbrauchern, die ein neues Auto online auf der Website unseres Kunden kaufen, konnten wir Schlüsselverkaufspunkte definieren. Die fünf Hauptgründe, ein neues Auto online zu kaufen, sind:
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- Die Beratung, die der Verbraucher erhält
- Vollständige Preistransparenz
- Die beste Preisoption, die auf der Website unseres Kunden gefunden wurde
- Vertrauen in den Online-Händler
- Die Wahrnehmung des Verkaufspersonals als authentisch
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Diejenigen, die nicht online gekauft haben, zeigten eine viel stärkere Präferenz für eine Probefahrt, sofortige Verfügbarkeit des gewählten Autos und Vertrautheit mit dem Lieferanten. Dies konnte durch das Fragen nach freien Assoziationen und Storytelling auf Basis unserer MassQual-Techniken abgeleitet werden. Die neu identifizierten potenziellen Treiber und Barrieren sind auch für unsere Kunden nützlich, da es darauf abzielt, sein Auto- und Serviceportfolio zu verbessern und die Digitalisierung des Online-Kaufprozesses eines neuen Autos noch weiter zu erhöhen.
